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09.2016

Potenziale durch Cross-Selling nutzen


Dass Daten gezielt dazu genutzt werden können, Kaufinteressen von Kunden zu erkennen, macht der Versandhändler Amazon schon seit längerem seinen Kunden deutlich. Wer kennt nicht die „Andere Kunden kauften auch“-Hinweise, die sehr oft tatsächlich Produkte der eigenen Wunschliste enthalten? Doch was bedeutet das für den Vertrieb von Versicherungsprodukten? Welche Kunden im Bestand könnte man gezielt auf andere Versicherungsprodukte aufmerksam machen?

Data-Mining ist der Schlüssel zum Erfolg. Das Ergebnis einer Data-Mining-Analyse kann unter anderem Kaufinteressen der eigenen Kunden aufzeigen. Versicherer können das Ergebnis gezielt dazu nutzen, ihren Vertrieb zu unterstützen und dadurch Potenziale für ein gezieltes Cross- oder Up-Selling zu heben. So kann der Vertrieb zum Beispiel gezielt diejenigen Kunden ansprechen, die noch keine …-Versicherung besitzen, bei denen die Daten jedoch hohe Erfolgsaussichten für den Abschluss dieser Versicherung andeuten. Umgekehrt wird der Aufwand eingespart, Kunden anzusprechen, bei denen die Daten keine Erfolgsaussichten für einen Abschluss signalisieren. Und gleichzeitig wird der Kunde nicht mit Informationen über unpassende Produkte „überschwemmt“.

Im Kern werden mit Data-Mining eine Vielzahl von Merkmalen gleichzeitig analysiert. Das führt zu Kundensegmenten, die nicht nur durch ein Merkmal (z.B. den Tarif) sondern durch (viele) weitere Merkmale wie beispielsweise die Versicherungsdauer, die Höhe der Versicherungsleistungen, die Schadenhistorie oder die Anzahl der Verträge beschrieben werden. Data-Mining segmentiert also den Bestand und zeigt diejenigen Segmente mit Kunden mit signifikant höherer Kaufwahrscheinlichkeit.

Das ifa unterstützt seine Kunden bei der Anwendung von Data-Mining zur intelligenten Informationsgewinnung beispielsweise im Rahmen von Cross-Selling-Projekten. Dabei kann ifa nicht nur auf umfassendes Knowhow und langjährige Erfahrung beim Einsatz innovativer statistischer Verfahren zurückgreifen, sondern auch auf die interdisziplinäre Verknüpfung mit den spezifischen Gegebenheiten des Versicherungs­geschäfts.


Weitere Informationen:

Stefan Nachbauer
+49 (731) 20 644-244

Institut für Finanz- und Aktuarwissenschaften
Lise-Meitner-Str. 14
89081 Ulm

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